Attirer de nouveaux clients dans votre club se joue sur deux périodes charnières de l’année : janvier et septembre.
Le premier défi ? Leur donner envie de s’inscrire en salle de sport.
Le second ? Leur offrir une expérience qui les pousse à s’entraîner régulièrement chez vous.
Or, si leurs bonnes résolutions motivent des membres potentiels à prendre une adhésion dans votre salle de fitness, c’est la stratégie marketing que vous mettrez en place qui les fera signer et rester.
Nous vous accompagnons dans cette double démarche de séduction d’un nouveau public.
JANVIER : LE MOIS CLÉ DES RÉSOLUTIONS ET DES NOUVELLES INSCRIPTIONS
Le début d’année est l’occasion des bonnes résolutions et un moment fort pour les clubs. Les excès des fêtes incitent à prendre soin de soi et de sa santé, et les réseaux sociaux ne sont pas en reste pour inciter à l’action.
La « page blanche » de la nouvelle année offre l’opportunité de se fixer des objectifs : sportifs, de bien-être…
Pour votre public, l’association « nouveau départ » + « bonnes résolutions » se traduit par le désir d’agir pour sa forme : renouer avec l’activité physique, retrouver la ligne, progresser physiquement, varier son entraînement.
C’est le moment où les salles de sport et entreprises de remise en forme se livrent un combat sans merci : offre immanquable, nouveau plan marketing, promotions…
LES STRATÉGIES MARKETING ET PROMOTIONNELLES CLÉS DU DÉBUT D’ANNÉE
Pour attirer de nouveaux membres et augmenter votre business, rendez votre club incontournable. Quand vos potentiels clients réfléchissent à une solution pour atteindre leurs objectifs, ils doivent immédiatement penser à votre salle de gym.
Comment faire ?  Quelle stratégie marketing pour attirer de nouveaux membres ?
Promotions, activation de la communauté, création de contenus, présence renforcée de votre entreprise (ou association) sur les réseaux sociaux, offres, parrainages, visibilité, programmes spéciaux…
On vous livre un plan d’action et ses outils prêts à l’emploi.
VOTRE PROGRAMME D’ACQUISITION DE NOUVEAUX MEMBRES EN 3 TEMPS
FIDÉLISEZ VOS ADHÉRENTS EN VOUS APPUYANT SUR LA SCIENCE
Votre taux d’adhésion est en hausse : félicitations ! Maintenant, si vous voulez garder vos clients, il faut les inciter à venir s’entraîner régulièrement. Là encore, il existe des stratégies business dédiées. L’accompagnement est au centre de tout.
Vous rêviez d’une formule magique pour fidéliser vos membres ? Bonne nouvelle : elle vient d’être découverte… Et c’est la science qui parle.
L’écueil à éviter : les clients « fantômes »
Les statistiques de gestion des clubs de sport nous alarment sur une triste réalité : la moitié des nouveaux adhérents cessent de venir 6 mois après leur inscription.
Autre chiffre clé : 52 % des annulations d’abonnement sont silencieuses. Autrement dit, votre client fait le mort.
Garder un œil constant sur les outils de gestion de votre salle de sport n’a rien d’anecdotique…
Quand on sait qu’acquérir un nouveau membre coûte 5 à 7 fois plus cher que d’en conserver un existant, on mesure la nécessité pour une entreprise de s’intéresser de près à la fidélisation. C’est même un enjeu clé de votre business model !
Quelles stratégies de fidélisation pour engager ses clients ?
C’est là qu’intervient la science. Une recherche de Les Mills Lab en collaboration avec l’université de l’Iowa a identifié deux leviers clés pour fidéliser les nouveaux membres des salles de sport : une habitude de préparation + une habitude d’incitation.
D’autres leviers ont un réel impact, à savoir la définition d’objectifs et le soutien motivationnel.
Focus sur l’étude menée par Les Mills Lab & l’université de l’Iowa
L’étude a porté sur 1134 personnes, réparties en 8 groupes et toutes novices en matière d’activité sportive. Chaque groupe a bénéficié d’interventions : on a défini avec eux des objectifs, on les a aidés à se motiver, on leur a proposé d’initier une habitude de préparation et on a travaillé sur un levier d’incitation. Le groupe qu’on a accompagné grâce à l’association préparation et incitation a enregistré la plus forte régularité à l’exercice physique : 200 % supérieure au groupe livré à lui-même, 29 % supérieure au groupe à qui on avait uniquement fixé des objectifs.
La préparation : un comportement qui ancre une nouvelle habitude
Aidez votre nouvel adhérent à mettre en place une stratégie qui l’aide à tenir ses objectifs. La notion de préparation, telle que définie dans l’étude, regroupe tout ce qui est nécessaire pour exécuter une nouvelle habitude, en l’occurrence se rendre à la salle de gym.
L’idée est d’encourager un comportement qui va faciliter l’intégration de l’activité « fitness » à la vie courante du nouveau membre. Cela passe par des trucs et astuces, beaucoup moins anecdotiques qu’ils n’en ont l’air. Vous pourrez ainsi conseiller à votre nouvel adhérent de préparer son sac de sport la veille, après le dîner. Il sera d’autant plus facile pour lui d’enclencher le processus d’aller faire de l’exercice le lendemain.
L’incitation : le trigger qui permet d’inscrire sa séance de fitness dans une routine
L’incitation complète la préparation. Elle consiste à trouver, dans l’emploi du temps hebdomadaire, les moments facilitateurs pour faire du sport. Ces moments seront associés à une autre routine. Par exemple, tel jour, j’ai une pause de 2 heures, donc j’y associe du sport. Tel jour, je récupère les courses, donc je vais faire du sport juste avant… C’est l’endroit où la personne se trouve, ou le contexte de ce créneau dans son emploi du temps, qui déclenche la décision d’aller faire une séance de fitness.
CES OUTILS DE FIDÉLISATION QUI CONTINUENT DE FAIRE LEURS PREUVES
Votre nouveau client s’inscrit avec un objectif. Si vous voulez le rendre fidèle, vous devez d’abord lui permettre d’atteindre son objectif, puis aller plus lui avec lui en lui proposant de viser d’autres objectifs.
Comprenez votre client : ses besoins, ses objectifs, ses obstacles
Chaque membre vient avec ses défis, son parcours, ses croyances et ses contraintes. Ils peuvent être des freins comme des atouts. Prenez le temps d’apprendre à connaître votre adhérent et de comprendre ce qui l’anime : pourquoi s’est-il inscrit ? Quel déclic ? Quelles inquiétudes ? Quelle expérience du sport ?
Vous ciblerez d’autant mieux l’accompagnement dont il a besoin et saurez lui donner les clés pour avancer dans son propre parcours sportif. Vous lui indiquerez d’autant mieux les services existants et les programmes qui l’aideront à atteindre ses objectifs.
Fixez avec lui des objectifs intermédiaires et atteignables
Avoir un objectif est important, mais quand il est abstrait, éloigné ou fantasmé, il peut devenir un obstacle à la motivation. Questionnez votre client et fixez avec lui des objectifs atteignables : des objectifs intermédiaires à célébrer, des objectifs chiffrés à mesurer.
Chaque objectif doit être accessible pour permettre des victoires.
Ces objectifs différeront selon les profils : objectif progressif de X séances par semaine, objectif cardio, objectif de perte de poids, objectif de prise de muscle, objectif de réalisation d’un mouvement, objectifs de progrès en crossfit…
Suggérez-lui de publier son défi sportif en ligne ou son entraînement sur les réseaux sociaux, puis partagez son contenu sur les médias de votre club. Son expérience pourra motiver d’autres personnes !
Intégrez votre client et développez l’émulation collective
Le groupe motive, c’est bien connu. Les cours collectifs des clubs de fitness, comme le crossfit, sont de véritables armes de motivation massive !
Des études montrent que le bien-être augmente de 21 % lorsque l’on s’entraîne avec d’autres personnes. On est ensemble, on se lie d’amitié, on s’encourage, on se donne rendez-vous à la séance suivante… Se sentir appartenir à une communauté sportive et progresser avec elle fait que votre client revient, mais surtout reste fidèle à votre club de fitness. Eh oui, l’association de la convivialité et de l’effort est un véritable atout à considérer !
Les événements spéciaux jouent un rôle spécial pour séduire un large public : pensez-y ! Activez aussi le levier du parrainage pour inciter vos adhérents à venir accompagnés. Ils seront vos meilleurs ambassadeurs !
Optimisez vos horaires pour mieux vous adapter à vos clients
Dans l’idéal, c’est vous qui vous adaptez à vos clients et non vos clients qui s’adaptent à votre salle de sport. Dans la réalité, même s’il est difficile de satisfaire tout le monde, appuyez-vous sur les données chiffrées de votre club pour optimiser vos plannings et programmes.
Facilitez la vie de vos membres en proposant un large éventail de créneaux horaires, de types de cours, d’offres et de services. Vous pouvez même les compléter par des cours virtuels. La variété lutte contre l’ennui, donc plus un client pourra varier ses séances, plus il s’amusera et plus il viendra dans votre club.
Valorisez votre équipe et comptez sur vos coachs
Last but not least ! On a gardé le meilleur pour la fin : vos équipes. Une entreprise n’est rien sans ses collaborateurs. Vos coachs sont vos plus précieux atouts. D’ailleurs, intégrez-les dans votre stratégie de contenus sur les réseaux sociaux !
Ce sont eux qui sont auprès de vos membres, eux qui viennent les encourager quand ils sont sur un appareil cardio, qui viennent corriger une posture quand ils sont sur une machine de musculation. Ce sont eux aussi qui donnent la bonne ambiance d’un cours et l’adaptent pour que chacun se sente à sa place.
Sachez-le : vos membres restent (ou partent) pour vos coachs. 59 % des membres potentiels d’un club affirment que les personnes qui y travaillent sont un facteur clé dans le choix d’une salle de sport à laquelle s’inscrire… Choyez vos clients… et vos équipes !
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